Психология и психотерапия

коварен искреност

Да предположим, че ние все още сме изправени пред органа kotoryyyavlyaetsya компетентно лице от интерес за нас oblasti.Prezhde от слушате негово мнение, трябва да се създаде sebeesche един прост въпрос: "Как честен е на nashemupredpolozheniyu, органът, в този конкретен случай?"Властите, дори най-добре информираните, може namerennoiskazit информация, предоставена на нас. Ето защо, ние neobhodimoopredelit колко надеждни са тези хора в тази ситуация. В bolshinstvesluchaev направихме акт. Даваме възможност да влияят върху степента, до gorazdobolshey експертите, които се появяват при нас като безпристрастен, отколкото тези, които могат, по наше мнение, за да спечели нещо, ubedivnas (Eagly, дърво, & Chaiken, 1978). Проучванията показват, че това е особеност на мисленето на хората по целия свят (McGuinnies& Уорд, 1980). Разсъждавайки върху това как полза на органа mozhetizvlech от спазването ни, ние предлагаме се dopolnitelnyevozmozhnosti изправи срещу прекомерната му налягане. Дори horoshoosvedomlennye във всяка област на властите не за да ни убеди doteh дълго, колкото ние няма да намери доказателства, че те pravdivopredstavlyayut факти.
Задава въпроса за надеждността на органа, с които ние imeemdelo, ние трябва да имаме предвид малък трик, който често се използва от "професионалисти отстъпки", за да ни убеди в своята искреност: те са, тъй като тя може да изглежда на пръв поглед, до известна stepeniidut срещу собствената си интереси. С такъв tonkogopriema тези хора се опитват да ни докажете вашата справедливост. И nadopriznat, че те успяват много често. Може би те спомена малък недостатък в наличните продукти. Въпреки otmechennyyneznachitelny недостатък винаги ще се загуби във фонов режим boleevazhnyh предимства на рекламирания продукт: "Listerine - вкус, които ви мразят, или три пъти на ден"- "Avis: Stock No ние сме на второ място, но ние работим всички толкова по-трудно за вас"- "L'ORÉAL: нашите продукти не са прекалено евтини, но това е най-доброто качество".Dokazav честност му в детайлите, "професионалисти концесии" винаги прави хората по-голяма увереност, когато те се справят с тяхното предложение vazhnyhaspektov (Settle & Гордън, 1974- Смит& Хънт, 1978- Хънт, Domzal, & Kernan, 1981).
Виждал съм как се използва процедурата, описана по-горе в ресторанта, и имаше поразителен ефект. Не е тайна, че в резултат на nizkoyzarabotnoy служители борда в ресторантите са принудени да се допълни svoizarabotki връх. За да се получи по-щедър бакшиш, odnogohoroshego обслужване на клиентите не е достатъчно. сервитьорка успешни ofitsiantyi използват специални трикове, за да се увеличи chaevyh.Oni знаем, че по-голяма за сметка на посетителя, толкова по-голяма сума ще падне като бакшиш. Много сервитьори са опитни и ловки "професионалисти концесии".
Желаещи да разберете как са сервитьорите, аз подадена zayavleniyao работа в някои доста скъпи ресторанти. Odnakopri липса на опит най-доброто, което можех да направя - това dolzhnostipomoschnika сервитьор. Подпомагане на сервитьора, можех спокойно nablyudatza действия на моя "шеф" и неговите "колеги" и анализира ih.Vskore разбрах, че особено успешно като сервитьор в тази restoranebyl Винсънт. Той някак си успя да им klientovzakazyvat много, а след това даде необичайно щедри chaevye.Drugim сервитьори бяха далеч от Винсънт.
Опитах се, доколкото е възможно да се окажете някои случаи vblizistolikov Винсент, за да гледате неговия стил на работа. Аз bystroponyal, че той не е имал един стил. Vinsentabyl има цял набор от подходи, всеки от които е използвал pripodhodyaschih обстоятелства. Когато посетителите идват на семейството си, Винсънт стана пенливо като фойерверки, се поръсва с шеги и, насочени към децата толкова често, колкото възрастните. Ако uzhinatprihodila двойка млади любовници, сервитьорът се прояви sderzhannoi малко арогантен, за сплашване на млад мъж (razgovarivalVinsent изключително с него) и да го направи много zakazyvati даде щедър бакшиш. С една възрастна семейна двойка, той и няколко derzhalsyaofitsialno церемония, но отказа nadmennogotona- докато той почтително, адресирана до всеки един от suprugovodinakovo често. Ако клиентът вечеряли сами, Винсент говорих с nimv приятелски начин, беше словоохотлив и сърдечна.
Винсент е спестяване на подписа си трик (сякаш вървяха protivsvoih собствените си интереси) за големи групи трябваше да svoemsostave осем до дванадесет души. Умението му беше neprevzoydennym.Vinsent започна изпълнението си, когато дойде време zakazyvatpervomu човек, обикновено една жена. Без значение какво onavybirala, Винсент реагира по същия начин. Той се намръщи, morschillob, ръката му замръзна над бележника за поръчки. Тогава bystroposmotrev през рамо да види дали до управителя, той zagovorschicheskinaklonyalsya над бюрото, за да докладва следното: "Боя се, че това ястие днес не е толкова добър, колкото обикновено. Мога ли да го porekomendovatvmesto ---- или ----?" (В този момент, Винсент predlagalparu ястия от менюто, които са били петдесет цента по-евтино chemto ястие, което е избрал клиента). "Днес те са отлични",
По този начин, Винсент захранва osnovnyhorudy малко влияние. На първо място, дори и тези клиенти, които имат нужда не prinimalipredlozheny сервитьор усещат той им дава любезното съдействие, предоставяне на ценна информация, която ще им помогне zakaz.Klienty бяха благодарни за това Винсънт, и поради това обикновено vzaimnogoobmena започва да работи в негова полза, което е отразено на razmerechaevyh. Маневра Vincent не само допринася за поръчка на стойност за увеличаване protsentnoydoli че клиентите пренасочват към chaevye- etotmanevr също призова клиентите да поръчват повече и по-често. Avtoritetofitsianta в очите на вечери увеличил драстично, vedon очевидно знаеше, че тази вечер, добре приготвена, както и че -ploho. Нещо повече - и тук също допринася за факта, че Vinsentkak ако се върви срещу собствените си интереси - klientyubezhdalis че сервитьорът е достоен информация doveriyaistochnikom защото той препоръчва ястия, whichwere по-евтино, отколкото първоначално подредени. Вместо да се опитва да запълни джобовете си, той изглеждаше искрено staralsyapomoch своите клиенти.
Очевидно е, че сервитьорът беше едновременно компетентни и честни, което е причинило огромно доверие. Винсънт не е загубен и lovkoispolzoval да се възползват от положителния му имидж. Kogdagruppa приключите с поръчките, той обичаше да казва: "Ochenhorosho, а ако искаш да ви помогне да изберете вино за zakazannymblyudam?" Гледах тази сцена почти всяка вечер, и реакция kazhdyyraz на посетителите спрямо предложението беше Винсент odinakovoy- усмивки, кимвания, и в повечето случаи на общото одобрение.
Дори и на известно разстояние от масата, мога да chitatna лица на посетителите, тези мисли: "Разбира се, вие знаете, chtozdes добре, и вие сте очевидно е на наша страна. Препоръчайте ни какво да предприеме".С щастливо Винсент - той наистина знаеше какво markivin на разположение - обикновено препоръчвам най-изтънчените и следователно скъпи вина. Той беше също толкова убедителен kogdadelo въпрос за избор на десерт. Клиентите, които са в различен случай, може да се по принцип не би наредил десерт, повлиян vostorzhennyhopisany Винсент решили да яде "печена Аляска" и vdobavokshokoladny мус. В крайна сметка, на които трябва да вярваме, че като pokazavshemusebya не само с най-добрите специалисти ръка?
Комбинирането му маневра правило и на принципа на взаимния обмен vliyaniyazasluzhivayuschego доверие власт, Винсент значително uvelichivalkak върха й, и на основните разходи на клиентите, с които etichaevye начислени. Неговите творби благодарение на този трик са prostovelikolepno. Моля, имайте предвид важната роля igralokazhuscheesya липсата на загриженост за лична изгода. Клиенти изглежда, че Винсънт отиде срещу собствените си интереси, и това го takzherabotalo.

[...]

Стереотипите трябва да са неприкосновени

Тъй като технологията се развива много по-бързо, отколкото chelovecheskoesoznanie, нашата естествена способност за обработка на информацията, най-вероятно в близко бъдеще ще бъде достатъчно, за да можем да се ръководи в потока на климата и възможности, характерни за съвременния живот. Все по-често, ние ще upodoblyatsyanizkoorganizovannym животни, които не са в състояние да orientirovatsyav разнообразие среда. За разлика от по-нисши животни, чиято способност да се знае по света винаги е бил рязко ограничени, ние направихме себе си сравнително по-ниско, изграждане chrezvychaynoslozhny свят. Нашата изкуствен малоценност ще има tezhe ефекти като естествен малоценност zhivotnyh.Prinimaya решения, ние ще бъдем по-малко и по-малко в пълен osmyslivatsituatsiyu и все по-често ще се концентрира върху някои toodnom вероятно, най-характерната, елементи са на разположение naminformatsii.
Когато отделните елементи са наистина характерните, няма причина да се притесняват излишно подход osnovannomuna стереотипния ограничено внимание и автоматично входящо reaktsiina конкретна информация. Проблемът възниква, когато по някаква причина, обикновено надеждно signalynachinayut ни хранят лоши съвети и да ни насърчи да soversheniyuoshibochnyh действие и вземане на грешни решения. Както вече писахме, една от тези причини може да е желанието да се "professionalovustupchivosti" да се възползват от нашата достатъчно необмислени mehanicheskogoreagirovaniya за повечето стимули. От iforma ритъм на съвременния живот са такива, че ние често реагират на proiskhodyascheestereotipno, ние все по-често се сблъскват с опити да се "professionalovustupchivosti" ни заблудят.
Как може да устои "професионалисти концесии" pytayuschimsyaizvlech възползвате от нашата склонност към стереотип отговор? Не бих настоявал за уклончив поведението и мощен kontratake.Odnako, тук има един важен протест. "Специалисти концесии", които играят честно, не следва да се считат vragami- противоречие, oniyavlyayutsya нашите съюзници и партньори в процеса на materialnymitsennostyami и социални ползи от борсата. Ние трябва да осигурим soprotivlenielish лица, подправяне или фалшифициране или невярно predstavlyayuschimv информация, подготовката на който "отключва" nashistereotipnye реакция.

[...]

Аз преди това са предупредени читатели от закупуване на всеки продукт, който рекламира качеството на подправени се твърди, че "неподготвени предварително интервю", Ние трябва да изпрати писмо proizvoditelyamtakih продукти с обяснение на причините, поради които nepriobretaem техния продукт и предлагат тези услуги на производителите otkazatsyaot избрани техните рекламни агенции. Аз препоръчвам byprinimat подобни мерки в отговор на всякакви злоупотреби "professionalaustupchivosti" при използването им принцип на социалното доказателство (или всяко друго оръжие за влияние) по този начин. Ние sleduetotkazatsya от гледане на телевизия, в която zvuchitzapisanny на лента се смее. Барманът, който започва да се смени, "солен"ястие в продължение на няколко преобръщащи собствени сметки, не dolzhennichego получавате от нас. Ако след дълго чакане на опашката вратите на нощен клуб намираме вътре dostatochnosvobodnogo пространство и осъзнават, че имаме специално zastavilizhdat за производство трябва да напусне веднага ни впечатление за фалшива dokazatelstvompopulyarnosti клуб, нас и да обясни prichinunashego грижи за тези, които са все още в опашката , С други думи, трябва да сме готови да се прибегне до заплахата за бойкот, конфронтация, осъждане, да на всичко, за да постави престъпниците на място.
Аз не считам себе си заядлив по природа, но аз активно vystupayuza като военни действия, защото в opredelennomsmysle, аз съм в състояние на война с експлоататорите. Ние всички nahodimsyav във война с тях. Въпреки това е важно да се разбере, че действията им osnovnoymotiv - печалба - не е само по себе си sebepovodom за vrazhdy- в крайна сметка, всички сме в един или друг начин да stepenistremimsya богатство. Ние не трябва да се примири с всичко, което е - с lyuboypopytkoy някой да бъде отстранен от ситуацията често ползите, използван posredstvomobestsenivaniya автоматично от нас stereotipnyhmetodov. Прибързаното Charge на съвременния живот ни принуждава да използваме доказаните prineobhodimosti стереотипи empiricheskiopredelennye правила и принципи. Те вече не са лукс, като ускоряването на ритъма те са все по-stanovyatsyabessporno от жизненоважно значение. Ето защо ние не трябва да ostavatsyaravnodushnymi когато виждаме никакви "professionalustupchivosti" злоупотребяват с инструменти на влияние. Ние преживяваме potrebnostv правило на взаимния обмен, на принципа на социалните dokazatelstvai другите обсъждани в тази книга, принципите и правилата. Но, разбира се, ние ще станем по-малко склонни да ги използвате, ако budemchasto сделка с трикове "спекуланти психологически" В този случай, това е трудно да бъде незабавно да разреши всички voznikayuschievoprosy. Не можем да позволим това да се случи. Трябва да се борим. Stavkislishkom висока.
Превод © Д. Волков, И. Волкова.