Психология и психотерапия

URL

Интервю, публикувано в списание "Маркетинг и marketingovyeissledovaniya" # 14 (16), през август 1998 година.
Събеседникът ми - Майкъл Greenfield, бизнес консултант, член на рекламодателите Св PeterburgskogoSoyuza, координатор на НЛП треньори Съвета AssotsiatsiiEriksonovskogo хипноза и НЛП.
- Майкъл, какво е невролингвистично програмиране?
- Елена, докато не съществува универсална дефиниция на НЛП. Невро-lingvisticheskoeprogrammirovanie (НЛП), много младо движение, което възникна vseredine 70-те години. в САЩ, така че мога само да ви накара да се svoevidenie. За мен НЛП - хуманитарна технология и описание mezhdistsiplinarnyyyazyk. Основателите на НЛП считат Джон Гриндер и Ричард Бандлър, водеща идея -. Стайлинг умения. НЛП смята, че esliu човек има талант в някаква област, е възможно да се формализира smodelirovati. Формула за AMB други. Първи бяха tehnikiNLP "формули" Премахване от великия amerikanskihpsihoterapevtov F. Пърлс, V.Setir, M.Eriksona. Това yavlyaetsyaosnovnoy причина НЛП е главно възприема kaknapravlenie в психологията.
- Сега, след като сте определили какво е НЛП, voznikaetvopros: Какво е отношението на НЛП трябва да маркетинга?
- Виждам изненадата на лицето си. Той може да се обясни с факта, chtomarketing - този термин икономическа и НЛП възприема kaknapravlenie в психологията. За да се преодолее това противоречие, сега ние трябва да се опитаме да влезе в общата икономическа и namenatel, която свързва тези две наглед несъвместими понятия.
По-голямата част от съвременната икономическа теория и ежедневието ekonomicheskihpodhodov построен по подразбиране на аксиомата на производство izderzhek.Esli в геометрията прави се произнася основните аксиоми в gumanitarnyhnaukah, за съжаление, няма такава традиция, и че би било полезно.
- Какво искаш да кажеш с производствените разходи?
- Обикновено това са разходите на компанията, които дружеството извършва podderzhaniesvoego производствен цикъл. Ако работи, а след това има в vidustanki, суровини, ремонти и т.н. Ако това търговско дружество, а след това - в офиса, компютри, машини и др От гледна точка на концепцията и proizvodstvennyhizderzhek комуникацията между хората е все едно безплатно. Eslidva човек в процеса на икономическо сътрудничество не vstretilisi се съгласи, като се смята, че парите не си струва. Предполага се, че причината за това "nedogovorit nnosti" iliobektivnaya е ситуацията на пазара, или нивото на интелигентност, kvalifikatsiyaodnogo партньор. Тази типично обяснение. Обикновено така obyasnyayutsyaneudachi в комуникационните мениджъри и служители на компанията с vneshneysredoy и помежду си.
Какво е "общ знаменател" е имало 30-yegody стана известен като концепцията за транзакционни разходи.
- И това, което е на транзакционните разходи?
- Се нарича транзакционни разходи, така че voznikayutmezhdu хора в процеса на икономическо сътрудничество (drugimislovami финансови загуби, понесени от дружеството в резултат на общуването oshibokv своите служители и или мениджъри). Можете да vydelitdve големи групи от транзакционни разходи: вътрешен transaktsionnyeizderzhki свързано с лошите служители комуникация mezhdusoboy и външно, когато представителите на компанията "излизане vovneshny свят",
В икономическата наука е разработила институционален подход разходи minimizatsiitransaktsionnyh, т.е. създаване на специален sotsialnyhinstitutov които се опитват да намалят разходите по сделките (като Института за мениджъри на човешки ресурси). Н eyro lingvisticheskoeprogrammirovanie-ангажирани неинституционални разходи minimizatsiitransaktsionnyh методи, т.е. когато разходите са сведени до минимум bezsozdaniya всички социални институции. За непосветените chelovekaeto изглежда по следния начин: Вие говорим само за drugimchelovekom и той просто е съгласен с вас. На пръв поглед, същото трябва да бъде. Тази работа е невидима за лаиците, но problemapri тази решен.
- Privedite моля конкретен пример за транзакционни разходи.
- Преди няколко години аз трябваше да работя с един от krupneyshihotechestvennyh банки. Имаше член на персонала, който protsessetreninga през първата половина на деня да прави нищо. pochemuon на въпрос не прави нищо, той отговори:
- Ние сме ангажирани в такива дреболии тук в момент, когато rabotesereznye проблеми.
През последния половин време, преди да започнат тема "Pereformirovaniemneniya" той дойде при мен с думите:
- В нашия отдел, имаше един случай: най-големият nashklient се обади и каза: "Вие имате такава ставка за услуга, а аз получих обаждане от друга банка, не по-малко голяма от твоята, като каза: Разбира се, за мен, процентът ще бъде 0%. И ако не sdelaetestavku 0%, тогава ще отида до банката."
Попитах един служител:
- Какво направихте?
- Е, ние се нарича среща на най-опитния персонал и решихме, че може да намали своята скорост от само половината. Priehalimy всичко за този клиент, говорих с него и обясни, че totbank твърде голям, но най-уважаваните хора, които работят с нас.
Питам го:
- И как да го завърши?
- И той изчезнал. Но тази цел. Обективно, там е по-малък интерес, отколкото те могат да си позволят да ни се намали, така че той си тръгна. След nichegonelzya да се направи. Така че можете да препоръчате?
Отговорът е:
- Тук пред вас 3 начина за преустройство, опитайте да го себе си.
Той казва:
- Не, не, вие сте специалист, можете и да опитате.
- Е, за мен ситуацията ще изглежда по следния начин: това е само неговата присъда, а не обективната реалност, негативните си вярвания за вашата банка, който беше в главата ми ще бъде отпечатана със следната фраза: "Аз ще отида vdru гои банка, защото имате твърде много обслужване интерес".I са се опитали да го променям по следния начин: "Разбира се, вие сте прав, вие, разбира се, трябва да отида до банката, ако samoeglavnoe за вас обменния курс на банката за услугата. Но вие сте и izves оценят, че ние трябва да преминем в деня, когато са преведени, и там те zaderzhivayutsyana няколко дни. Изчислете колко пари губят zaeto безплатна услуга за тези няколко дни, докато не отида, тъй като ще загубят пари, в резултат на загубата на д-р Overy Vashihpartnerov",
- И тъй като офицер отговорил на този отговор?
- За негова чест, че останалата част от деня, в който zanimalsyai много съвестно.
В този случай, той се отнася до tolkoodnoy на транзакционни разходи. Колко стотици хиляди долара струва на банката skazattrudno. Естествено, аз не питам този въпрос. Но smeshnoev, че банката не счита това гафове разходи. Той CQ itaet че е сблъскал с обективната ситуация.
Така че, когато се говори с клиента и той е съгласен с вас, то това е не-институционални методи за свеждане до минимум transaktsionnyhizderzhek.
И аз мисля, че категорията на транзакционните разходи yavlyayutsyatem мост, който свързва икономическата концепция на маркетинга "психологичен" - НЛП.
- Е, построен този мост намерен "общ знаменател".В какви конкретни области, за да го използвам?
- На първо място, тя се използва по всички въпроси, свързани с договарянето и най-високо ниво. Наистина ми хареса как skazaldirektor една голяма фирма: "I - Обща Брокер".и аз мисля, че той е прав, защото ключовата интонацията OVOR vedutklyuchevye хора и затова подготовката им за преговори много vazhna.Bolshe просто си купих го обучения по тази тема.
На второ място, той се използва в най-различни начини да се управлява personalomi установяване на контакти между хората в компанията.
И на трето място, това е реклама и връзки с обществеността. Гледането и uchastvuyav реклама и PR процес, мога да кажа, че сега proiskhoditochen силна пристрастност в masmediaplanirovanie и effektivnostireklamy идеята често заменя с идеята за ефективността на замъгляването scheniyareklamy. Между тях се приравнява, както са две raznyeveschi. Ако рекламират ефективно, това не означава, че той ще работи. А НЛП е просто ангажирани effektivnostivozdeystviya увеличаване на рекламата и връзките с обществеността.
Ето три ключови области, където могат да бъдат използвани в vsyakomsluchae, с които да работят.
- Кажи ми как точно може да се използва в работата с персонала?
- На първо място, и той се е превърнал доста популярен - това sozdanieMissii фирми, т.е. подпомагане на управлението да се развива kollektivnogovideniya бъдещето на компанията и регистрация на визията за мисията. Missiyafirmy - е, че от една страна насърчава л yudey и с drugoystorony комбинира някои обща представа, тя дава на хората vozmozhnostlegche си взаимодействат.
Второ, тя е приела инструментите на невро-lingvisticheskogoprogrammirovaniya, която дава възможност на чисто tehnicheskomurovne да общуват по-добре един с друг.
Трето, тя е вътрешна за връзки с обществеността, създаване на обща показва практиката identifikatsii.Kak, един от психологическите причини kotoryeimeyut големи икономически последици, е, че, особено големите фирми, хората имат различни идентификатори ТА.
- Какво означава това?
- Това означава, че аз се чувствам не е член на общото командване и -Head маркетинговия отдел или финансовия отдел и reshayuvse проблемът с тяхното местно ниво. На нивото на организация etonapominaet феодална разпокъсаност или шизофрения. Синди cheskayaskhema несъответствие работни единици, любими, и с perekidyvaniemotvetstvennosti "битки" в дирекцията. Съответно, установяването на обща идентификация - тя все още е приближение boleesovremennomu състояние на нещата, когато аз се идентифицирам като ти, точно като вас. Грубо казано, че Киплинг е бил отделен"Ние сме една и съща кръв", Ако желаете да създадете тази обща идентичност, както и една от задачите на компетентен персонал работи само yavlyaetsyasozdanie такава идентификация, е ясно, че някои rassoglasovaniyanachinayut решен автоматично.
- Доколкото ми е известно, много фирми вече са закупили за sebyakorporativnye обучение. Какви дейности се решава генерално prihoditsyana тях?
Ние работим в две направления: по kommunikativnyetehniki на една страна, така че хората да имат възможност да samostoyatelnominimizirovat транзакционни разходи, както външни, така и вътрешни, и от друга страна, работата по създаването на обща IDE ntifikatsii, световната супер-система, която елиминира някои техники за прилагане protivorechiyabez, т. за. Обучението става част - vnutrennegopublic отношения.
- Известно е, че GLP-вци са много любители на метафори. Може Vyprivesti метафора, която представлява НЛП за вас?
- Еврейско момче от intellegentnoy семейство заминава за evreyskuyushkolu. Един носи две. Родителите са първите roditelskomsobranii казват: "Вашето дете не се учи", Те vozvraschayutsyadomoy и да убеди сина си да бъде по-усърдни. Следваща дошъл ни среща, те казват: "Детето ви uchitsyaesche става по-зле, а освен това хулигани", Те се върнаха у дома andhis бичуван. Елате в третата среща, главният prositzabrat детето, защото той почти взривиха училището. Ние nechego- взети. Ние го дал на християнско училище. Към първия roditelskoesobranie и мисля: "Кой е много лошо - evreyskiyrebenok в християнско училище!", По време на срещата, учителят в odingolos: "Имаме сина си - сега той е най-добрият uchenikv училище!" родители: "Трябва да сте направили грешка - това е без храна нашето дете", учител: "Да си ти, всичко е shkolaznaet. Един примерен пет и поведение", Родителите udivlennyeprihodyat вкъщи и попитал детето: "Във вашия evreyskoyshkole имах всичко и не са учили тук - няма нищо, а вие otlichnik.Otvet защо?", "Мамо! Когато за първи път отидох на училище отново и видях над вратата на разпнат евреин, аз осъзнах, zdesne шега",
Мисля, че същността на НЛП може да се опише с думите etogomalchika: "Това не е шега",