Психология и психотерапия

Казва ни се, без аргументи, които могат да бъдат анализирани, както и темперамент на Тони, начин на словото, това е самият човек.
Самюел Бътлър (1835-1902), английски писател
Бизнес живее благодарение на приемането на решения и mezhdulyudmi сътрудничество. От стратегически решения на Съвета за povsednevnyhresheny мениджъри и служители, за благосъстоянието на всеки organizatsiizavisit върху качеството на взаимодействие и вземане на решения. Можете kakmenedzher изпълнява определени задължения и си obyazannostizavisyat за това какво точно бизнеса и лични цели, които постигате.
Тъй като работната среда става все по-структуриран и един мъж се измерва не в длъжност в организацията, както и за работа vkladuv, командване и управление на лидерски стил бързо stanovitsyanenuzhnym. Почти минало времето, когато мениджърът може да ispolzovatsvoe служебно положение, за да се осигури тяхното подаване ukazaniyam.V днес подаване - е покрита с ръжда инструмент Контрол, че е най-добре остави за поддържане на реда и органите zakonnosti.K щастие, заменяйки подаване бързо дойде gumannyestrategii повече участие и участие. Заедно с тези промени в stilerukovodstva методи на климата и експозиция.
Науката за въздействието върху другите се разви през dvaetapa- първо - подаване на правителството, а вторият - nastoychivosti.Dlya умения, за да се отразят в съвременните организации е kongruentnos овластяване управление в стил сега трябва трета етап- по-фин подход, предложен в НЛП.
Бъдете част от организацията и нямат ефект върху работата си oznachaetpodchinyatsya идеи на другите. Те са хора като "Съгласен съм", послушен, пасивни и съвместими. Днес, фирмите трябва по-малко хора "yasoglasen" и повече креативни хора, които са готови да поемат рискове, да опитва нови подходи, както и за разширяване на спектъра от възможности. Dlyaetogo нужда съзнанието на изследовател, ентусиазъм за новите промени, както и други sposobnostorganizovat в съответствие с нейното мислене.
Страхотна идея, например, продажба на нарязан хляб, е безполезна, ако не можете да убедите другите да го купят.
И все пак един от любопитство и ентусиазъм малко, ако не mozhetezarodit интерес към другите хора в организацията. Prekrasnayaideya, например продажби нарязан хляб, е безполезна, ако вие не можете да убедите другите да го купят. Галилео бил гениален учен, а благодарение на любопитен си ум, той установи, че, противно на vzglyadamkatolicheskoy църква от 17-ти век, Земята не е център на vselennoykak стационарна маса. За съжаление, Галилей не са имали sposobnostyuvliyat на съвременниците му и се публикува своя труд "Dial двата двигателя на света" е довело до факта, че той е бил на цялата ostavshuyusyazhizn поставен под домашен арест.
За да се повлияе на другия човек трябва да е уважение към egomodeli света.
За да се повлияе на другия човек трябва да е уважение към egomodeli света. Но това изисква честност, търпение, и тези качества ponimanie.Bez вашите опити да се повлияе други могат vosprinimatsyakak манипулативен и ако предложенията ви са natolknutsyana празна стена. Тук се връщаме към намерението и tseli.Esli имате достойна цел, с добре оформени zhelaemymirezultatami и ако намерението ви е насочена към за бизнес ползи, а не тактически предимства, тогава ще трябва neobhodimyeosnovnye насоки за излагане с уважение.

доверие

Хората си позволяват да влияят върху хората, на които те също doveryayut.Obratnoe вярно. Били ли сте някога направи голяма покупка utogo когото нямате доверие? Съмнявам се. Всъщност по-скоро bolshinstvolyudey купуват даден продукт, който не отговаря на техните нужди, в действителност, които имат доверие, отколкото купуват перфектен продукт от лицето, на което те не вярват.
Честността е целта и намерението на доверието ще бъдат възнаградени.
Честността е целта и намерението на доверието ще бъдат възнаградени, а дори и така не е достатъчно. Има едно умение, което vymozhete razvit- способност, която е толкова важна, колкото и fundamentalnai доверието - "като". Можете да се доверите на някого и nedolyublivatego, въпреки че доверието и обичта са обикновено тясно свързани. Имате ли приятели, нямате доверие, те ще се върнат, че назаем? Eslichelovek ти вярва и той обича теб, създаден основния въздействието predposylkidlya.

Като мен - аз те харесвам

Един мой добър приятел е много добър в да бъда като chelovekaili на групата, с която комуникира. Видях го obsuzhdaetstrategiyu президентът на компанията, клюки с чисти rasskazyvaetneprilichnye инженери шеги, и да говори с един китайски готвач povaromo кулинарни тънкостите на кантонски деликатеси. Като хамелеон, kotoryymenyaet цвят, смесване с неговите околности, той има povedencheskoygibkostyu хармония с тези, с които той си взаимодейства.
Хора като тези, които ги харесват, и те са внимателно otnosyatsyak тези, които не харесват. Колкото повече, че някой, вие ще разберете temluchshe модел на света на човека. Това е принципът, на който хората основават своите взаимоотношения и социалното дейност- тя е дълбоко вкоренена в нашата психика. Любезност и увереност mozhnoostavlyat към себе си, или може да има такъв поведенчески гъвкавост, която се укрепи доверието и лекотата, с намерение и цел.

Процесът на комуникация - Модел Tote

В първата глава, бяхте представени модифицирана версия на modeliTOTE, когато им разказах как способността да зависи от otlichitelnyhpriznakov и постоянно сравнение с предварително определен tselyu.Na Фигура 1.3 аз показах връзката между няколко elementamirazvitiya способности. Фигура 9.1 показва опростена variantmodeli TOTE която е приложима за всеки процес chelovecheskogoobscheniya.
Фигура 9.1 Модел TOTE
Ако това, което правиш, не работи - направи нещо todrugoe.
Съкращение TOTE (Тест-експлоатирай-Test-Изход) в дешифриране средства "Напускане Акт-напускане." В този модел, като се има obratnoysvyazi цикъл за сравнение какво се случва с вас (текущото състояние) с това, което искате да постигнете (Вашия резултат). "Проверка" - etosravnenie достъпни за вас възприемат знаци с знаците, които сте посочили по време на формирането на резултата. Ако poluchaetsyanesovpadenie, а след това се върнете през цикъла на "действието" и delaetechto нещо друго. Ако това, което правиш, не работи - sdelaytechto нещо друго. Можете отново да "провери", продължи vypolnyatetot цикъл, докато мачовете получите. След това можете да "Изход" от мъкна.
Разглеждане на процеса на комуникация по отношение на TOTE подчертава neobhodimosttogo да бъдат гъвкави. Целият процес на комуникация може opredelitkak TOTE последователност на вложени цикъла. Резултати от odnomurovne може да бъде, за да учи другите на новия метод, а другият е за изграждане на разбирателство (взаимното разбирателство) с един от тях, така че е по-добре се възприема вашия нов metodiku.V всеки случай, в каквото и ниво, нито вашите резултати - макро ниво са микро-ниво, процесът е точно същото. И в рамките на всякакви TOTEest процеси, с цел да се създаде наистина kontakts други хора, и да се увеличи способността им да бъдат гъвкави.

Rapport (взаимното разбиране)

Изграждане на разбирателство с персонала на вашата организация - това odiniz най-продуктивните видове работа. Една добра хармония с хората vsenamnogo по-лесно. Ако една от желаната от вас rezultatovnuzhno влияние на определен човек, а след това можете да си представите nichegobolee ориентиран към резултатите, отколкото изграждането на разбирателство setim човек, дори ако това е необходимо да се направи нещо neobychnoe.Kak доверие и обич, разбирателство също може да бъде създадена умишлено.
И все пак разбирателство - е много повече от спечелим доверието и разбирателство horosheeotnoshenie- - това означава да бъда като другите. Rapportsvyazan с прилика, а за тази гъвкавост да бъде същата като на другите, е необходимо качество хамелеон - може да е като kogougodno с цел изграждане на разбирателство. Ако някои vzaimodeystviivy срещне със съпротива, това е знак за липса на rapporta.Prezhde отколкото да продължи историята за компонентите на разбирателство аз opishuvam няколко ключови умения, които трябва да овладеят.

сензорна информация

Ако се вгледаме в мъкна на модела в желаните резултати estvosprinimaemye признаци на колко сте близо до него dostizheniyu.Vy вече знаете как поведението на дадено лице дава улики за неговата protsessahmyshleniya, а вие знаете, че под прикритието на думи има много bolshesmysla, отколкото изглежда на пръв гледам. Също така не забравяйте, че 55protsentov съобщения, съдържащи се в човешката физиология и 38 protsentovv разполага глас. В допълнение към думите, които се използват от хора, има огромно количество важна информация, която се нуждае от последния, за да разбере човек, за да печелят му доверие, postroitrapport и да действа върху него.
Остротата на възприятието
За да се събират на сензорна информация, необходима подготовка, и това също е много trenirovka- несъм. Можете проявяват интерес към хора, както и повечето хора обичат да говорят с някой, който те interesuetsya.V състояние на чувствителност към сензорна информация, което трябва polnostyusosredotochit внимание навън - това се нарича състояние на "непрекъсната" - когато сте напълно буден, и всичките си сетива гледат, слушат смъркане, опитвайки се да опитате и да се чувстват промените, настъпили в целия свят. Обратното на това състояние - "dauntaym", когато вниманието ви е насочено навътре, и вие правите refleksivnoyvizualizatsiey, вътрешен диалог и усещания. Когато nahoditesv "dauntaym", че ви липсва сетивните качества на външния свят.
За остротата на възприятието нужда интензивен състояние на "непрекъсната". Takkak повечето хора имат чувства определени предпочитания ispolzovaniisvoih, и те са най-вероятно към основната модалност, е полезно да се започне да се развива чувството, че сте menshevsego използват. След дълга тренировка си vospriyatiygorazdo острота се подобрява.
Често това е най-фините промени дават най-важният процес signalyo на човешкото мислене. Английски поет Зигфрид Сасун веднъж toskazal "в мен тигъра подушва розата". Това е една чудесна метафора ostrotyvospriyaty. Наскоро попитах един отговорност жена консултант vzyatna за един от моите програми за обучение. Posleobsuzhdeniya проблеми, свързани, тя каза: "Ами, menyaeto доволни" бут в гласа й, хванах леко nekongruentnoeee вълнение каза. Това беше неудобно да разследват причините, така че аз prostoskazal "всъщност от моя страна би било несправедливо navyazyvateto сега, има някои нерешени въпроси, че аз eschedolzhen приведени в ред." Най-важната информация за дадено лице-egopovedenie.
Не знаех, че това, което е свързано това incongruence (и аз не мисля, че тогава беше напълно наясно), но наистина chereztri седмица научих, че тя е била слабо знаеше програмата и да я poblagodarilamenya за това, което ми е останало, тази отговорност. Първоначално ONAP грешка пое отговорността за програмата. Ако някога сте се razugovarivali някой, който да направи това, което той не обича да прави, може би сте забелязали incongruence сигнал от всяка част egoneyrologii. Думите могат да кажат "да", въпреки че подсъзнателно odnovremennogovorit "не".
Най-важната информация за дадено лице, поведението му.
калибровка
Този термин означава преминава в режим drugihlyudey откриване, и се обръща внимание на специфичните детайли на поза, дишане, цвят на кожата, форма на гласа на говорещия, и така нататък. Г. Към zamechatedva доловима промяна в състоянието на човека, трябва да бъде в "време на достъпност", с помощта на острото си възприятие. Докато живеем и място за спане форма, ние имаме непрекъснато променящия държавата. Zametitizmenenie лесно усмивка до сълзи - тя не се нуждае от специална ostrotavospriyaty, но има и много много по-фини сигнали.
Калибрирането означава точно съобщението, че вие ​​разбирате, nichegobolshe. Например, можете да забележите по време на срещата, че председател вас smotritna, той се намръщи, зачервяване на лицето, бързи ръце дихателни стиснати в юмруци по масата. Това калибриране. От друга страна, можете да видите тези неща и си мислят: "той разстроен за нещо он за мен сега е да се намери виновен." Тя се нарича четене mysley.Dalee в тази глава ще ви опиша няколко примера за състоянието на калибриране.

регулиране

Ако седнем на една пейка в един голям град, и ще nablyudatprohozhih, ще забележите много разлики между тях. Ако аз poprosilvas имайте предвид скоростта, с която работят им неврология, nablyudayaih стъпки размер пешеходно темпо, в ритъма на дишане, изразът на лицето, dvizheniyaglaz, жестовете, и поиска да се направи графики, изобразяващи etiotlichiya, би се оказа широка гама от графики с две kraynimisluchayami (виж . Фигура 9.2).
Сега си представете, че обединява двама души, с изключително otlichayuschimisyagrafikami. Как бихте описали тяхната комуникация? За разбирателство може да bybyt и реч, а тяхното неврологично състояние, така silnootlichayutsya. За да се повтаря, че ще е необходимо да се подходи по ritmudrug друг.
Фигура 9.2
Изключително различни неврологични състояния
Графика с лицето, което се движи бързо, bystrodyshit, което прави резки жестове и светкавични движения на очите.
Графика с лицето, което се движи бавно, medlennodyshit и прави плавни движения с бавни движения на очите.

Разбирателство може да бъде изграден чрез адаптиране към различни физически умствени състояния. Регулиране на дишането силно deystvuetblagodarya че дъх, свързани с визуални, audialnymii кинестетична условия (описани в глава седма) .В допълнение, възможно е да се адаптират към езика на тялото чрез prisoedineniyai огледало.
Присъединяване и отразявайки
Connection - в безсъзнание форма на комуникация, която skreplyaetotnosheniya, задълбочаване на разбирателство.
Ако някога сте гледали хора, които имат дълбоко rapportdrug друг, можете да видите как позата на тялото си, са сходни, жестове и гласови възможности. Обърнете внимание на две vlyublennyhv ресторанта, двама души питейни в един бар, или група от menedzherovna среща. Connection - в безсъзнание форма на комуникация, която цименти взаимоотношения, задълбочаване на разбирателство. Присъединяването oznachaetdelat същото, например, ако сте седнали пред някого, а той се наведе надясно, можете да се присъедините към нея, за да sklonivshisvpravo. Mirroring означава да се адаптира към нещо levomusvoim прав, огледало. Направи го тихо. Ако твърде tochnopodstraivatsya от друго лице, той може да се отбележи, е nasoznatelnom ниво и ще ви обвини в мимикрия.
Целта на присъединяването и отразявайки е да се комуникира с подсъзнанието, влизайки в същото "състояние", което е още един лесен начин chelovek.Samy да направите това - да се присъединят към fiziologii.Pochti невъзможно да се влиза в състояние на силно самочувствие, когато тялото ви slouches , главата се понижава, лицевите мускули са отпуснати, и очи, гледащи надолу. Опитайте сами, а след това направи vsenaoborot тяло се изправи, вдигна глава и поглед насочени нагоре Сега се усмихват ... и забележете как състоянието Ви се е променило!
Когато се присъедините към един жест, да го направи, когато vashaochered говори, а не когато други жестове. Сви рамене и ръце на гърдите, отворена ръка сочеше с пръст, всички podsoznatelnyesignaly комуникация, можете да копирате или otzerkalivat.Prisoedinyayas гласа, слушат ритъма, обем, скорост, тонът и височината. Хората, които говорят бързо (много визуално), бързо да обърка хората, които говорят бавно (много кинестетична), и обратно, тези, които говорят бавно, трудно е да следите на тези, които говорят бързо. Визуални хора могат да забавят вашата реч, бавно дишане коремната област и може да ускори кинестетична tempsvoey реч, увеличаване на скоростта на дишане и да го движи verhnyuyuoblast гърдите.
В допълнение, забележите, сетивни предикати използвани lyudmi.Esli искате да се прекъсне хармония с човека, който ти казва: "Това беше много трудно да се вземат за изпълнението на проекта" Алфа ", защото на отговор на дизайнерите:" Мога да си представя как те паднаха в очите си ".При които използвате предикати на системата за предпочитани сензор, по-добре да слушат и разбират. Направи речника предикати и treniruyteprisoedinenie. В безопасна среда, нарочно използвам nesovpadayuschiepredikaty и сравни реакцията с това, което можете да получите kogdaprisoedinyaetes.
Придържането към ценностите на
Всеки, който е работил в чужбина в различни култури, да разбират vazhnosttsennostey. В арабския свят, при пристигането си на срещата, mozhnoneredko чакат с часове или дори дни, заедно с останалите гости, докато вие няма да приеме. Колкото по-добре ще може да се присъедини към ценностите, колкото по-близо сте до лицето, с които общувате, и разбирателството на glubzhebudet. Ето списък на контексти, които ще ви помогнат zamechattsennosti.
културни ценности
Това може да е стойността на националната култура, както в примера на Sarab, или културата на организацията. Аз забелязах, че някои kompaniivvodyat ден "ежедневни облекла" за своите служители. Nekotoryelyudi вярваме, че класически бизнес костюм не е необходимо, и drugieutverzhdayut той изразява характеристики на професионализъм и stremleniyak ред характер. Когато един клиент в костюм отговаря postavschikomv ежедневни дрехи, може да получи културно несъответствие.
организационни ценности
Това не е толкова много човешки културни ритуали, като nosheniekostyumov като ценности, присъщи на dela.Menedzhery формулирането продава добре запознати с тези стойности. Те могат да obnaruzhitv рецепция и в стаите за soveschaniy- вкарани в рамка sertifikatyza "ангажимент за качество" и гравиран декоративен "служба на обществото" doschechkiza или "принос за опазване на околната среда." Kakoyby продукт може да искате да продаде компанията, уверете се, че onsootvetstvuet фирмени ценности. Можете да се запознаете с drugimitsennostyami, като "иновации", "лидери на пазара", "най-добри партньори", "по-големи и по-добре" и "инвестиране в хората". Тези стойности chastosluzhat ключ към успешните продажби и преговори. Raskhozhdenies ценности на организацията - това е може би най-бързият sposobpoteryat разбирателството и бизнеса.
стойностите на групата
Във всеки организация, на ниво група могат да се срещнат raznoobraznymisistemami ценности, работещи едновременно. Група rabotayuschievmeste в същата сграда, може да има доста raznyetsennosti. Стойността на екипа за производство може да бъде svyazanys работа в екип и ефективност, и irazrabotok изследователски екип да защити стойността на иновациите. Ако ме hotelipovliyat, че трябваше да се присъединя към моите gruppovymtsennostyam, свързани с отговорност, независимост ieffektivnostyu.
Спомняте ли си моята история (първа глава) за това как vernulsyas Разбира се, когато научих за структурата на ефективни срещи? Prepodavatelne се е убедил да ме предупреди за ценностите и vernuvshiss разбира се, си счупих в стойностите на една група от мениджъри, vstavivv техните приятелски разговор конструктивни коментари.
Роля ценности
Хората придават особено значение на техните роли. Тя poetomuchelovek избира роля и стойност в различни rolyahmogut коренно различно. Може би си спомняте, за pervoyglave като промяна на името и промяна на възприятието за ролята на ролята smysletoy - ". Експерт по обучение на клиенти", например, замяната на думите "за управление на информацията за клиента", за да През последните три години, BRS се обърна към масата на специалисти по продажби и маркетинг izodnoy една и съща фирма, отчаяно се опитва да получи клиентелата, че мога да изпратя при тях. Техният подход е винаги един и същ, казват те, че те са най-големият и най-добрата компания, както и че onisobirayutsya получа клиентела. Тяхната роля svyazanys стойност "ключови области резултат" и "растеж." "Печалба" Moirolevye ценности, свързани с организацията и ефективността на vlozheniyasredstv в тренировките. И най-забавлява ме е, че hotyaya им казах за това, те продължават да съществуват, за да се отклони хромозомни ценности и увеличаване на пропастта между нас.
Лични ценности
Техният обхват е почти безкраен, обхващащ ценностите, свързани със семейството, парите, интелект, взаимоотношения, работа в стил, развлечения, свободно време, кръг от приятели, хобита, интереси и ценности са често sportom.Eti разкрит в неформален разговор, kogdazhdesh началото на заседанието или по време на вечеря. Дръжте nekotoroevremya такъв разговор, поне все още не се присъединят kcheloveku. И все пак тези стойности са показани в дома irabochey елементи на човека с околната среда - награда за играта на голф, клуб вратовръзка, стикери, кола, семейни снимки, ключодържател и т.н., и т.н. Тези аксесоари -.... Допълнителни части nasheylichnosti и много важно за нас.
Йерархични стойности и варират по сила.
Йерархични стойности и варират по сила. В първата глава govoriloso как ценности - "означава", свързани с ценностите - на "цели" на по-високо ниво. Същото важи и за група стойности ilichnym ценности. Почти винаги, когато трябва да се направи избор, gruppovyetsennosti са важни личните ценности, въпреки че bolshinstvolyudey присъединят групи със стойности, близки до себе си.

съхранение

С връзка, можете да несъм, zasluzhivatdoverie и да оставите впечатление за приятен човек. Когато ovladeetemasterstvom връзка, можете да започнете да работите nalyudey, което го отвежда в посоката, в която желаете. Някои lyudi- естествени лидери, които се придържат vybrannogonapravleniya и други са съгласни да ги следват, защото chtodoveryayut и добре разположени към него. Разбира се, вашите предложения dolzhnybyt разумни - не очаквайте, че хората ще следват следвате esliv предлагат неподходящи планове.
Ключът към връзка и управление - плавен преход от единия към drugomu.Vy може просто да проверите дали са достатъчно присъедини, izmenivsvoe положение на тялото и да забележи дали другият човек е последвано (ilidrugie души) за вас. Ако отговорът е да, да продължи да води. Ако не, по-голямо разбирателство vamnuzhno. Ще ви дам няколко практически сценарии, за да обясни как можете да използвате връзката и поддръжка, но за първи път офертата друга техника, за да си инструментариум.

анкериране

Има една история за един войник, който, много години след Виетнам sluzhbyvo разпрострян на земята, когато чу от памук vyhlopnoytruby автомобил. Тази физиологична реакция е "закотвен" под звуците на изстрелите като той много пъти се избягват този opasnostivo Виетнам. Много от нашите спомени са закотвени към външния stimulam.Zvuk повикването може да се върнеш в учебни дни. Мирис на черния дроб maslaiz треска ми напомня за моите деца в предучилищна дни, kogdabyla задължително по едно хапче на ден.
Външният стимул включва емоционално състояние извлича izpamyati. Някои от нашите котви са отстранени приятни емоции, adrugie екстракт неприятно. Да бъдеш наясно с котви и как deystvuetprotsess анкериране, можем да ги използваме за добра употреба. Всички ние сме анкериране kazhdyyden състояние на безсъзнание един от друг. Знам odnogomenedzhera, който е много умен, опитен и професионален в svoeyroli, и все пак шефа си, режисьор, успява да закотви unego състояние на подаване (това е името ми) включва zvukomgolosa директор. Гледах го промените състояние, когато razgovorahs директор по телефона и лично. Налице е пълна izmeneniefiziologii от "изправи, главата му леко наклонена напред", за да "се наведе напред, наведе главата си леко наклонена назад."
Това е пример на слухови анкери. Visual котва може да бъде vyrazhenielitsa, снимка или картина. Kinesthetic котва може bytpohlopyvanie назад или ръкостискане. Има случаи, когато zhelatelnoispolzovat закотвят "добро здраве", както и случаите, в които zhelatelnoizvlech състояние "творение", "критичен анализ" или "silnoysosredotochennosti". Какво ще кажете за да закотви стратегията си sostoyanieshestoy да я предостави, веднага след като тези, които се нуждаят? Можете да закотви вашият ресурс състояние, и аз ще обясня как да направите това, в главата десета - "Въздействието на масите", kogdamy кредити на корпоративни представяне на голяма група от хора.
Можете да поставите котвата във всяка модалност - зрителен, слухов, кинестетична, обонятелна и вкусова. Последните две modalnostine толкова полезен в бизнеса. Метод за създаване на прост котва:
Калибриране на държавата, която искате да котва.
Котва уникално състояние стимул (B, A, K, или който и да е ihsochetaniem).
Промяна на статута на каквото оразмеряване.
Превърнете котва (използвайки същия уникален стимул chtoi в параграф 2) и се калибрира отново, ако е настъпила желаната промяна.
Основното нещо за успешен анкериране -
Уникалността на стимул. Комбинацията работи добре в тон на гласа, Zhestan визуална котва. Ако трябва нека някой в ​​интензивното sostoyaniisoglasiya, можете да го закотви, застанал прав, повишаване на тона си на глас, като посочи с ръка и каза: "Хубаво е, когато можете да се преговаря" .От някакъв по-късен етап, когато имате споразумение, zapustitetochno стимул за извличане на споразумението държава, tovremya ви направи оферта. Kinesteticheskoeyakorenie силен ефект, но в някои ситуации бизнес докосване до chelovekumozhet наруши разбирателство.
Свързването на време. Интензивността на промяната в състояние, то obychnopodnimaetsya до връх и след това пада. Понякога proiskhodyatnastolko нарасне и да падне бързо, можете да ги пропуснете. Ето полезни възприятия vashaostrota. Котвата желателно разположен точно преди pikomsostoyaniya (вж. Фигура 9.3). Членка със слаб intensivnostyune стойност котви, тъй като те няма да даде желания ефект. Yakoritesostoyaniya, която струва да ги извлечете. Тук neskolkoprimerov условия, които могат да бъдат желателно да се закотви в друга-съгласие, радостта, концентрацията, креативността, релаксация, внимателност обучение.

Фигура 9.3
Прилагане на котва - заключване на време

Интензивността на държавата
силен слаб
Сложете котва точно преди пика на държавата
път

Лесно повторяеми Може би искате да поставите много време котва, така правя котвата, така че те са лесни за запомняне и povtoryat.Pomnite че котвата трябва да бъде уникален, а когато ispolzueteego, трябва да се повтаря точно това, което правиш, когато вие egopostavili. Застанете на главата и пеене му може да е уникална, но naskolkolegko повтарям това?
Следващите примери включват някои от техниките opisannyhv този раздел, един или два допълнителни техники.
Първият пример за ситуация: на преговорите. Джордж - управител veduschiyperegovory доставчика (Лора) в последния етап, в споразумението за поставяне podryadapo 10 милиона договор за доставка на kompyuterov.Zhelaemy резултат Джордж - Лора принуди цената надолу 7,5millionov, тъй като той е предпочитан доставчик, чиято оферта цена 10 милиона е твърде висока. Zhelaemyyrezultat Лора - получите този договор най-малко 8,5 милиона, 15 процента под посочената цена. Лора се присъединява и vedetDzhordzha.
Джордж: "Здравейте, Лора, радвам се да се запознаем. Как си? "
Лора: "Е, как си, Джордж?"
Джордж: "Всичко, което търся, където можете да се намалят разходите."
Лора: "А запознат чувство. Сега съм загрижен за сметките на домакинствата, а аз просто трябва да затегне колана им. "(Да се ​​приложи kkinesteticheskim предикати, към стойността на намаляване на разходите, дъх, позата и гласови възможности.)
Джордж: "Да, това е време да се захванем за работа. Аз съм привлечен от вашата оферта и той е преминал спокойно, чрез управителя на качеството - но dolzhenpriznatsya, общата стойност на двете ни шокира ".
Лора: "Вие знаете, че ние никога не сте запазили на kachestve.Ono винаги ще бъде от основно значение за нашите услуги. Бих искал да razobratsyav как можем да премахнете този шок - кажи ми какво oblegchiloby приемате оферта "(коригиран към миналото и бъдещето, се присъединява към кинестетична предикати, дишането и osobennostyamgolosa В допълнение, има вградена инструкция" можем да премахнем etotshok ?. "който се изтъква по-нисък тон на гласа. Лора zakanchivaettem че задава въпроса, за да се вземе държавната" добър sebyachuvstvuyu ", че тя ще се опита да котва.)
Джордж: "Вие може да намали цената с 50 процента и пишат schetv дълг?" Този полу-сериозен отговор, с безгрижен смях, който се превръща в един въпрос за повишаване на тона на гласа в края на изречения.
Лора: "Харесва ми на клиентите с чувство за хумор, като теб, Джордж. Как бихте реагирали на това, ако се намали цената на, да речем, 12.5 на сто, а за намаляване на частта от услугата "(Думите" обичам ", се подчертава обема и тон odnovremennoLaura рязко почука с пръсти по масата - комбинация ustanovilounikalny слухови стимули за безгрижен смях Джордж Dopolnitelnoeprisoedinenie до стойностите в личен план (чувство за хумор) с pomoschyupervogo предложения) Джордж: .. "? Ние се движим в правилната посока, но аз се надявах на повече от 12,5 protsenta- защото можете да отидете nemnogodalshe" (Jorde устойчиви, но се радвам, че Лора е, защото има толкова много добро разбирателство Той получава udovolstvieot разговор) Лора: .. "Можете да отидете малко по-нататък, аз съм iranshe винаги се е опитвала да отида да се запознаем, нали? Но mnepridetsya преразгледа услуги. Каква е ситуацията? Знам chtovy очаквате високо качество на обслужване, и в същото време искам umensheniyastoimosti продължение на повече от 12,5%. Можех да се намали на услугата, като предлага да се намалят разходите, но това би означавало да се разграждат kachestvo.Ya сте сигурни, че твърде скоро пристига в цената от kachestveuslug (работи котвата). Мога да ви дам още сега 14 protsentovna същите условия на доставка, като същевременно се запази качеството на услугите. Договорена "(Допълнителна управление регулиране и връзка започва, когато тя описва ситуацията Присъединяване ценности -... Kachestvouslug Допълнителна несъм с думи?" Ти също ", където има вградена команда", има вероятност да се стигне до цената не е така "въпрос". така ", специално добавя към края на изречението, chtobyDzhordzh каза думата" да ", и влезе в състояние на хармония. Laurazapuskaet котва, като се използва същия тон, с който onapostavila котва, чука на масата на същото място, на един и същ звук poluchilsyatot . Котвата започна да извлечете sostoyaniebezzabotnogo Джордж смях в този момент, Лора прави предложение svoeokonchatelnoe.)
Втори пример за ситуация: за разследване на произшествието. Джеф - menedzherpo услуга. Майк, че клиентът му причинени Джеф към obyasnilkrupnoe нежелан инцидент. Майк цел е да otchitatDzheffa и я държи в подчинено положение. гол на Джеф е да се използва срещата несъм и ukrepleniyaotnosheny. Джеф се присъединява към Майк и потенциални клиенти.
Mike: "Здравейте, Jeff, седнете. Кафе "Джеф". Да, моля "Майк" Аз трябва да кажа, че тези неуспехи не се е случвало и преди, и бих искал да чуя пълен доклад за случилото се. И mnehotelos за да се уверите колко сте в състояние да predotvratittakie случаи в бъдеще, "Джеф". Това събитие е описано в доклада подробно vetom. Там ще намерите всички подробности за това, което се е случило, Ia е готов да ги обсъдя с вас. "
(Джеф не е взела отбранителна позиция, той даде Майк това, което той иска, и се присъедини към своите слухови предикати, дишане, поза и гласови функции.)
Mike: "Как може да мен и моите колеги убеди, че си organizatsiyasposobna ни предостави качествена услуга, sootvetstvuyuscheenashim стандарти?" Jeff: "Ние винаги сме слушане на вашите нужди и да изпълнява своите искания за високо качество на обслужване. Hotelby казвам, че аз съм загрижен за този инцидент. Въпреки yahotel за вас и вашите колеги, че ние продължават стандарти orientirovatsyana услуги, които сме определени като podpisalikontrakt уверя. "
(Свързва се към ценностите на качество и стандарти, разширяване informatsiyuot "злополука" на "стандартите за обслужване", prisoedinyaetsyak предикати, дишане, поза и гласови функции.)
Mike: "Да, аз съм съгласен, може би, причината за този инцидент bylioshibki персонал, но това не е извинение." Джеф: "Причините за chetkoobyasneny доклада. Но вие знаете, че за цялата година беше vsegopyat проблеми. Договорът от такава величина, не бях особено bespokoyatnashi цялостните резултати. Вие се съгласявате, те съответстват на общата standartamobsluzhivaniya. Постигнахме това, като анализира и координиране nashurabotu, в съответствие с нарастващите стандартите за качество. Ketomu инцидент ще се вземат на сериозно, ще забележите, prochitavdoklad, а ние вече въвеждане на нови методи на работа, въз основа на poluchennomopyte ".
(По желание се присъедини предикатите и корекцията за tsennostyam.Dzheff започва да говори, бавно се променя неговата поза и жестове tongolosa, подсилващи думите му, които са претърпели инцидент vnimanies върху стойността на по-високо ниво, да прогресира metodyi опит.)
Присъединяването на организацията трябва да се направи на много нива едновременно.
В изключителни случаи, когато някой е наистина срещу вас, най-важното е, търпение. Просто продължи да се приспособява, otzerkalivat, и да се присъедини към цялата неврологията, и в крайна сметка ще се повиши повторение на такова ниво, където ще бъде в състояние да доведе. Присъединяването към organizatsiinuzhno правя на много нива едновременно. Дейв Сибли, odiniz най-големият търговски сила в компютърната индустрия, ако наскоро е най-големият договор за доставка на компютър "десктоп" - "БТ", повече от 60 милиона паунда sterlingovv година. Неговата стратегия е да се адаптира и prisoedinyatsyak ценности на много нива в организацията, както и да се изгради rapport.On е било известно на никого, и той няма да поканите. го Potrebovalosokolo четири години, за да достигне до такова положение, че го sfotografirovalis директор на център за услуги информация tehnologiyami.Eto принуди разбирателство.
В тази глава вие научихте няколко мощни tehnikamidlya влияние и убеждаване в ежедневни ситуации. Следваща glavaprodolzhaet тази тема, като предлага да намерите няколко описания tehnik.Dlya избран контекст, с които от време на време vstrechayutsyavse мениджъри - корпоративно представяне. Това е една от neskolkihobyazannostey, че да предизвика страх в сърцата на мениджърите - ivse е просто представяне на преосмисляне може statsamym добра възможност да повлияе на мисленето mnozhestvalyudey и да ги доведе до одобряване на вашите идеи и инициативи - aktualizirovatsobstvennye конкурентно предимство!
Какво правиш говори толкова силен, че не може да чуе думите ви.
Ралф Уолдо Емерсън (1803-82), американски писател, поет и философ